Le rôle de l’offre de services autour du produit dans la relation entre l’orientation-marché et la performance commerciale dans les ateliers de services de réparation

Cet article a pour objectif principal d’analyser l’impact de l’orientation-marché sur la performance commerciale dans les ateliers de réparation, et d’établir le rôle médiateur de l’offre des services autour du produit (réparation). Il s’appuie sur une étude qualitative réalisée auprès de 23 dirigeants d’ateliers de réparation au Togo, complétée par une étude quantitative fondée sur un questionnaire administré à 426 dirigeants. La méthode des équations structurelles avec le logiciel AMOS et le modèle de Baron et Kenny (1986) ont été utilisés pour l’analyse des données et pour le test du lien direct et indirect entre l’orientation-marché et la performance commerciale. Les résultats montrent que l’orientation-marché influence positivement la performance commerciale et que l’offre des services autour de la réparation médiatise partiellement cette relation.